Как работать с теми, кто зарабатывает намного больше

Каждая профессия имеет свой потенциал дохода, и всем известно, что в бизнесе этот потенциал самый высокий. Тем не менее, я очень часто слышу от коллег такой вопрос:

«А что, если мой клиент узнает, что я зарабатываю меньше, чем он?»

Начнем с конца: он это знает. Вы еще не знакомы, но владелец завода или холдинга с 3 тысячами сотрудников прекрасно понимает, что психолог, работающий сам на себя и имеющий статус ФЛП (Физическое лицо-предприниматель), физически не может зарабатывать столько же или больше. Так что не стоит пытаться убедить его в обратном.

«Как вам удается работать с людьми, обладающими большим состоянием и авторитетом — такими влиятельными фигурами?» — еще один из самых частых вопросов.

«А я с ними не соревнуюсь в авторитете», — мой обычный ответ.

Вы должны понять одну важную вещь: пока ваш клиент — владелец бизнеса или CEO — зарабатывал свои миллионы, вы приобретали бесценные знания. Сейчас у него есть деньги, а у вас — понимание того, как построить диалог так, чтобы клиент нашел ответы на волнующие его вопросы. К тому же услуги специалиста в этой сфере стоят дорого.

Несмотря на свое состояние и авторитет, клиент обращается к вам за чем-то более ценным — за тем, что он надеется получить в результате сотрудничества. Если вы зациклены на собственных сомнениях, это только мешает вашей работе. Если подобные мысли возникают во время сессий, их стоит обсуждать на супервизии или личной терапии. Ведь на сессиях с клиентом мы сосредотачиваемся исключительно на его запросах.

• Вести диалог на равных. Такие люди сразу чувствуют, когда перед ними смущаются или занимают позицию подчиненного, когда пытаются угодить и льстить – все это будет проигрышной стратегией, и успешной работы может не получиться.
• Признание авторитета и статуса клиента. Вы работаете на равных, но признаете статус клиента. Здесь существует очень тонкая грань – если вы ее не уловите и каким-то образом затронете статус клиента, это может привести к прекращению вашего сотрудничества.
• Говорить на языке клиента. Бизнесмены ценят умных, интеллектуальных психологов и коучей, но важно помнить: не стоит использовать слишком сложную профессиональную терминологию, которая может поставить клиента в неудобное положение. Если клиент не понимает ваших объяснений, это может восприниматься как угроза его статусу, что приведет к негативным последствиям. Поэтому, помимо психологии, вам нужно иметь широкий кругозор и уметь "переключаться между разными языками" общения. Особенно это касается языка бизнеса – знание бизнес-терминологии необходимо для бизнес-психолога. Клиент не обязан понимать ваш профессиональный язык, а вот вы обязаны понимать его.
• Четкие договоренности и границы. Нас уважают тогда, когда мы уважаем себя. Очень важно дать клиенту понять, что ваше время и ваши личные границы так же важны, как и его. Но не просто озвучить это, а также придерживаться этих правил и не нарушать их при первой же возможности.
• Конфиденциальность. Вы, безусловно, понимаете важность этики, но клиенты из бизнеса могут делиться не только личными секретами, но и конфиденциальной информацией о своей деятельности. Имейте в виду: даже если вас порекомендовали клиенту, он может ненароком проверить вашу надежность, ведь владельцы бизнеса часто являются хорошими психологами. Ваш клиент может поинтересоваться информацией о других ваших клиентах.
• Важно четко подчеркнуть, что вы никогда не раскрываете информацию о своих клиентах и не называете их имена. Стоит также заверить клиента, что и он может рассчитывать на абсолютную конфиденциальность в вашем сотрудничестве. Не все клиенты чувствуют себя комфортно, когда психолог или коуч делает записи во время сессии. Поэтому стоит заранее спросить, не будет ли это проблемой, и объяснить, что существует специальный протокол ведения и уничтожения записей.

Если у вас есть такой опыт, безусловно, это дает вам преимущество. Но из собственного опыта могу сказать: когда я занималась бизнесом, у меня совершенно не было времени, чтобы качественно посвятить себя психологии и коучингу. Все-таки это два отдельных направления, и каждое требует огромного внимания.

Важно заглянуть внутрь себя и понять: почему я задаю эти вопросы, какой у них эмоциональный окрас, а также осознать, какие внутренние переживания и сомнения за ними стоят. Это поможет вам лучше понять свои профессиональные границы и увереннее взаимодействовать с клиентами, независимо от их статуса или финансового положения.

Такая саморефлексия является важной частью профессионального развития, особенно когда речь идет о работе с высокостатусными клиентами, ведь она помогает укрепить вашу профессиональную самооценку и повысить качество предоставляемых услуг.

Подытожим. Для успешной работы со статусными клиентами необходимы:

• крепкая личная и профессиональная самооценка;
• высокий уровень интеллекта и эрудиции;
• понимание бизнес-терминологии, даже при отсутствии собственного опыта в бизнесе;
• четкое соблюдение профессиональной этики.
• И, конечно же, искренняя любовь к своему делу и неподдельный интерес к нему!